fbpx
OTA YHTEYTTÄ

Buukkaus ja ulkoistaminen osoittaa yrittäjältä hyvää pelisilmää

Kuinka monen yri­tyksen myyjä voi sanoa aidosti naut­ti­vansa kylmäsoittamisesta?

Väit­täisin että val­taosa myy­jistä pitää myynnin alkupään hommia, kyl­mä­soit­ta­mista ja buuk­kausta, huo­mat­ta­vasti epä­mie­lui­sampina kuin itse kaupantekoa.

Miksi?

Myyjät eivät nauti kyl­mä­soi­toista, eivätkä usein saa niissä parasta osaa­mistaan esille. Koska on selvää, että huip­pu­myyjä ei vält­tä­mättä ole huippubuukkaaja.

Onnis­tu­neeseen myyn­ti­ta­paa­miseen ja kau­pan­tekoon tar­vitaan aivan toi­sen­laisia taitoja kuin myyn­ti­ta­paa­misten sopi­miseen, vaikka molempia tekeekin myynnin ammattilaiset.

Siinä missä hyvä myyjä klousaa kaupan vakuut­ta­valla ole­muk­sellaan, rat­kai­su­kes­kei­sellä lähes­ty­mis­ta­vallaan ja lois­ta­villa myyn­tiar­gu­men­teillaan, buuk­kaajan tehtävä ei koskaan ole tehdä tar­jousta tai myydä.

Buukkaus ei ole myyntiä

Buuk­kaajan tehtävä on sii­vi­löidä suu­res­takin soit­to­re­kis­te­ristä kul­ta­hip­puset, eli huippuasiakkaat.

Buuk­kauk­sessa kyse on siitä, että herä­tetään poten­ti­aa­listen asiak­kaiden kiin­nostus, luodaan heille tarve pal­ve­lulle tai tuot­teelle sekä sovitaan tapaaminen.

Tämä kaikki tehdään tyr­kyt­tä­mättä ja jätetään asiak­kaalle posi­tii­vinen ensi­vai­ku­telma yrityksestä.

Hyvän buuk­kauksen ei siis ole tar­koitus kääntyä myyntipuheluksi.

Buuk­kauksen ulkois­ta­minen jär­ke­vöittää ajankäyttöä

Buukkaus on pit­kä­jän­tei­syyttä vaa­tivaa hommaa ja haukkaa yleensä sekä ajal­li­sesti että hen­ki­sesti suu­rimman siivun koko myyntiprosessista.

Mikäli myyjä hoitaa kyl­mä­soitot itse, vie puhelut hel­posti suu­rimman osan työ­päi­västä. Ja samalla tie­tenkin kaikki buuk­kaukseen käy­tetty aika on pois var­si­nai­sesta hom­masta, eli myyn­nistä ja kaupanteosta.

Sadankin soiton päi­vä­tah­dilla val­taosa puhe­luista päättyy yleensä sanoihin “en ehdi nyt”, “en ole kiin­nos­tunut”, “ei ole ajan­koh­taista” tai “ei kiitos”.  Joskaan ei todel­lakaan aina näin säy­seään sävyyn. 

Tulok­set­tomat kyl­mä­soitot vai­kut­tavat myyjän motivaatioon

Huono “hitrate” johtuu usein jo pel­kästään siitä, ettei myy­jällä ole pros­pek­tointiin ja laa­duk­kaiden soit­to­lis­tojen raken­ta­miseen riit­tä­västi resursseja; aikaa tai työkaluja.

Jos soit­to­lista ei ole kun­nossa ja kyl­mä­soitot ovat lähempänä hakuam­muntaa, on tie­tenkin selvää, että soit­ta­minen on tuloksettomampaa.

Samalla myös moti­vaatio teke­miseen laskee hieman jokaisen epä­on­nis­tuneen tai turhan soiton jälkeen. Tulos­paineet ja pet­tymys saavat hel­posti hen­kisen niskaotteen. 

Buuk­kaaja on kyl­mä­soit­tojen ammattilainen

Monelle myy­jälle buuk­kaa­minen on siis pak­ko­pullaa, vaikka he kau­pan­teossa oli­sivat vailla ver­taansa. Siinä missä hyvä myyjä loistaa kaup­pojen klousaa­mi­sessa ja face-to-face -tapaa­mi­sissa, voi tapaa­misten sopi­minen samalle ihmi­selle olla todella haastavaa.

Koke­neelle ja ammat­ti­tai­toi­selle buuk­kaa­jalle luuriin tart­tu­minen sen sijaan on ennen kaikkea mah­dol­lisuus, jolla on korkea odo­tusarvo. Myös suh­tau­tu­minen koko pro­sessiin on eri­lainen ja näkyy sovit­tujen tapaa­misten mää­rässä sekä laadussa.

Suurin ero on siinä, että buuk­kaaja on nime­nomaan myyn­ti­ta­paa­misten sopi­miseen eri­kois­tunut ammat­ti­lainen, mikä tar­koittaa, että hänellä on tar­vittava osaa­minen, kokemus, työ­kalut ja aika siihen. 

Onneksi kaikkea ei ole pakko tehdä itse

Miksei buuk­kausta sitten haluta ulkoistaa?

Onko pelkona, että myy­jille tar­joillaan poten­ti­aa­liset asiakkaat kul­ta­tar­jot­ti­mella ja he pää­sevät vain suoraan nakut­tamaan helppoa kauppaa ilman omaa vaivannäköä?

Mitä sitten, jos onkin?

Itse näen tämän ennem­minkin mah­dol­li­suutena kuin kauhuskenaariona.

Buuk­kauksen ulkois­ta­minen vapauttaa enemmän aikaa myyn­ti­ta­paa­misiin, mikä luon­nol­li­sesti näkyy myös tuloksissa.

Kun ammat­ti­tai­toinen buuk­kaaja hoitaa kyl­mä­soitot ja sopii laa­duk­kaita tapaa­misia, myy­jillä jää enemmän aikaa kes­kittyä siihen, minkä he par­haiten osaavat eli kaupantekoon.

Buuk­kauksen ulkois­ta­minen onkin siis mitä suu­rim­missa määrin fiksua ajan­käyttöä, joka tehostaa myös myyjän hel­posti pirs­ta­leista työpäivää. 

Toi­mia­la­koh­tainen osaaminen

Toinen tyy­pil­linen este buuk­kauksen ulkois­ta­mi­selle on epäilys siitä, ettei ulko­puo­linen buuk­kaaja pysty puhumaan vakuut­ta­vasti yri­tyksen spe­si­fistä tuot­teesta tai pal­ve­lusta, koska subs­tans­sio­saa­minen puuttuu.

Uskallan kui­tenkin väittää, että kalen­terin täyt­tä­mi­sessä syväl­listä asiao­saa­mista olen­nai­sempaa on taito herättää kuu­li­jassa tarve tuo­tetta tai pal­velua kohtaan.

Se ei kui­tenkaan tar­koita, että hyvä buuk­kaaja koskaan lähtee täysin soi­tellen sotaan. Luo­tettava buuk­kaus­yritys perehtyy aina huo­lel­li­sesti myy­tävään tuot­teeseen tai pal­veluun ja tietää siis, mistä puhuu.

Kun kiin­nostus on herä­tetty, myyjän teh­tä­väksi jää myyn­ti­ta­paa­mi­sessa vastata kai­kista kipe­rimpiin kysymyksiin. 

Buukkaus, joka maksaa itsensä takaisin

Myös riski buuk­kaus­pal­velun tes­taa­mi­sessa on vähäinen, kun työ ulkois­tetaan teki­jälle, joka las­kuttaa vain toteu­tu­neista myyn­ti­ta­paa­mi­sista – eikä mistä tahansa tapaa­mi­sista, vaan yhdessä sovitut laa­tu­kri­teerit täyttävistä.

Tapaa­misten mää­räl­linen kasvu ei siis toimi takeena myynnin kas­vulle, ja siksi on ensiar­voisen tärkeää löytää buuk­kaukseen kumppani, joka pystyy tar­joamaan laa­dul­li­sesti kor­kea­ta­soisia buukkeja.

Laa­duk­kaiden tapaa­misten mää­räl­lisen kasvun myötä myös myyn­ti­tulos kasvaa. 

Oikeat työ­kalut

Laa­duk­kaiden myyn­ti­ta­paa­misten sopi­minen edel­lyttää huo­lel­lista pros­pek­tointia eli poten­ti­aa­listen asiak­kaiden tunnistamista.

Tämä puo­lestaan edel­lyttää, että yritys ja buuk­kaaja ovat yhdessä mää­ri­telleet tar­kasti, mil­laista koh­de­ryhmää läh­detään tavoit­te­lemaan ja mil­lainen yri­tyksen ihan­ne­asiakas oikeastaan on.

Ensin sovitaan siis reu­naehdot, esi­mer­kiksi koh­de­ryhmän toi­mialan, lii­ke­vaihdon ja hen­ki­lös­tö­määrän mukaan. Tämän jälkeen buuk­kaaja hyö­dyntää omia työ­ka­lujaan soit­to­lis­tojen raken­ta­miseen ja tai­tojaan tun­nistaa oikeat asiakkaat ja suo­tuisat ajan­kohdat eri­laisten osto­sig­naalien avulla. 

Loppu on kiinni sinusta

Asiansa osaava buuk­kaaja tekee puhe­li­messa huo­lel­lisen poh­jatyön ja tarjoaa hyvät edel­ly­tykset menes­tyk­sek­käälle myyn­ti­ta­paa­mi­selle. Kun kiin­nostus ja tarve on herä­tetty, päästään tapaa­mi­sessa toden­nä­köi­semmin lähemmäs kau­pan­tekoa ja loppu on kiinni enää myyjästä.

Miksi ulkoistaa buukkaus? 

  • Myy­jillä jää enemmän aikaa kaupantekoon 
  • Yritys tavoittaa poten­ti­aa­li­sempia asiakkaita 
  • Laa­duk­kaiden myyn­ti­ta­paa­misten määrä kasvaa 
  • Myyjien moti­vaatio kasvaa 
  • Myynti kasvaa 

Oletko miet­tinyt buuk­kauksen ulkoistamista?

Haluatko kuulla, miten Laa­tusoitot voisi tehostaa myyn­tiänne?  
Varaa ilmainen kartoitus.

OTA YHTEYTTÄ

Ictis Oy

Palvelut

Ictis Oy on vuodesta 2019 lähtien toiminut ketterä uusasiakashankintaan erikoistunut kumppani. Tavoitteenamme on tehostaa ja helpottaa B2B-myyntityötä laadukkaan buukkauspalvelun ja kotimaisen soittorobottijärjestelmän avulla.

Tietosuojaseloste

Copyright 2024 © Ictis Oy